In Deutschland hat das in 2001 verabschiedete Altersvermögensgesetz alle Unternehmen mit einer neuen Sichtweise der betrieblichen Altersversorgung konfrontiert. War sie in der Vergangenheit eine freiwillige Leistung des Arbeitgebers, so haben seit dem 1. Januar 2002 alle Arbeitnehmer in Deutschland neben dem Anspruch auf eine private Zulagen-Förderung einen Rechtsanspruch auf Entgeltumwandlung (betriebliche Altersversorgung). Dabei werden rund 75 % der Mittelzuflüsse von 80 bis 100 Mia. EUR bis 2008 auf die betriebliche Altersversorgung entfallen. Für eine Vertriebsbank ist zur Hebung der Ertragspotentiale in diesem Geschäftsfeld eine Strukturierung ihres Vertriebsund Beratungsprozesses erforderlich. Dazu gehört die Identifizierung und Analyse des Kundenbedarfs, die Definition des Vertriebsprozesses, sowie die Einleitung von Kommunikationsmaßnahmen. Im folgenden werden diese Schritte zur erfolgreichen Positionierung einer Vertriebsbank im Geschäftsfeld "Betriebliche Altersversorgung" an konkreten Beispielen aufgezeigt.
